Como eliminar objeciones de los clientes en 7 segundos o menos

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En esta publicación, quiero hablarte acerca de cómo eliminar cualquier objeción del cliente en siete segundos o menos. ¿ Qué te parece ? Ahora tal vez pienses y sientas que es poner la vara muy alta, sin embargo voy a mostrarte cómo hacerlo, y comienza realmente con una palabra, y la palabra es “ahora”.

La verdad es que cualquier objeción del cliente es sólo un intento de empujarte a un tiempo en el futuro, de dilatar la cosa, eso es muy humano. Yo pienso que a nivel inconsciente es un pedido de ayuda en un 99% de los casos, inconsciente claro. Mira que he entrevistado a clientes durante más de 30 años, te hablo con conocimiento

Las tres principales objeciones que la mayoría de los clientes proponen son las siguientes:

Vamos a verlas y demenezurlas de una en una. Nota algo importante: Lo que parece ser una objeción puede convertirse inmediatamente en una oportunidad de solución si usamos el pensamiento creativo para resolver el problema ( del cliente, de él se trata, no de nosotros)

# 1: “Tengo que pensarlo.”

Por ejemplo, estás sentado con un el cliente, y le dices: “Bueno, me gustaría que te inscribas en mi programa de Mentoring. La Inversión es… “, y el cliente te responde:” Bueno, me gustaría pensarlo “. La forma de responder seria :

“¿Qué es lo que te gustaría pensar ahora específicamente ? Podemos tener una conversación estratégica para pensar en tu futuro, pensar en tu visión, y el mejor momento para hacerlo es ahora que estoy aquí, ya que estoy capacitado y tengo los recursos para ayudarte a pensar en esas decisiones que tienes que tomar. Por lo tanto, ¿qué te gustaría pensar ahora concretamente? ¿Qué tienes en mente ahora mismo ?

Observe que no es una pregunta amenazante, lo que si, pone inmediatamente al cliente en modo, “tengo que pensarlo.” El esta tratando de aplazar la conversación – y la decision – para algún tiempo futuro. No debes permitirlo y debes actuar hábilmente: – “¿Qué te gustaría pensar en este momento?” o – “¿Qué está en tu mente ahora mismo?” Inmediatamente ofrecete a ayudarles a enfrentar la cuestión que no quiere confrontar. Recuerda, a nivel inconsciente es eso lo que realmente desea, que le ayudes, todos necesitamos ayuda y de eso se trata la venta de ayudara los demas, más aun cuando no saben que lo necesitan.

– “¿En qué estás pensando ahora mismo?” “¿Qué es específicamente lo que te gustaría pensar en este momento?”.

Llevándolo al momento actual usando la palabra ” ahora “, de inmediato estás manejando la objeción, y ya no es una objeción. Se convierte entonces en un proceso de pensamiento creativo para eliminar todas sus preocupaciones. Lo que sigue es escuchar sus preocupaciones y luego hablarle de una solución. Simple y poderoso.

Esta es la diferencia entre entre ser reactivo y ser creativo, en realidad el cliente se está retirando, están retrocediendo, eso es en verdad lo que sucede cuando dice, lo pensaré, lo resolvere más adelante. Eso significa que no están avanzando hacia su futuro, se está moviendo hacia atrás. Con la creación de una solución en ese momento, te pones en una posición creativa para resolver el problema inmediatamente, y la objeción desaparece con esa pregunta, número uno.

# 2: “No tengo tiempo ahora.”

Sigues sentado alli con el cliente, y le estas hablando, superaste la primera objeción, cuando el te dice , “Realmente no tengo tiempo ahora de hacer este programa…” aquí es cuando ya debes tener algun tipo de proceso anterior y estrategico para resolver ahora mismo esto y de inmediato, ya que es la seguna vez que el quiere retroceder.

Al comenzar tu entrevista es deseable e importante que definas a través de preguntas lo que es importante para el cliente.De hecho yo tengo un listado de 12 a 20 preguntas que le hago al ayudarle a establecer sus objetivos Te recomiendo tener un pack de procesos para indagar sus necesidades, deseos, metas y expectativas. y este es el momento de usar esa informacion inteligentemente.

Así que de nuevo cuando un cliente dice: “Bueno, no tengo tiempo ahora”, simplemente le respondes lo siguiente: “Bueno, me has mencionado al comenzar que este es uno de tus objetivos más importantes. De tus tres objetivos principales, este es uno de tus objetivos más importantes, así que ¿puedo hacerte una pregunta? ¿En qué otra cosa deberías estar enfocando tu tiempo ahora mismo aparte de esto? ”

Lo estamos trayendo al tiempo presente de nuevo, “¿Qué otra cosa deberías estar haciendo en este momento, aparte de esto?”

De nuevo, la palabra “ahora” lo trae al presente. Estamos poniendo sus metas más importantes en su cabeza. Estas haciendo que haga consciente lo inconsciente, “No tengo tiempo ahora para mi objetivo más importante”. Esa es básicamente su objeción: “No tengo tiempo ahora para mi objetivo más importante”. ¿ suena bastante tonto verdad que si? Las personas ponen objeciones porque tienen miedo o son reactivos o están tratando de escapar.

De inmediato desarma todo eso poniendo sobre la mesa una pregunta racional, “Esta es tu meta más importante. ¿En qué más deberías estar ocupando el tiempo ahora mismo en vez de esto? ”

Tienen que hacer consciente eso y responder a esa pregunta en este momento, y de inmediato la objeción desaparece. Cuando alguien ve la racionalidad mirándolos a la cara, cuando ven la solución, automáticamente expresan, “Oh, ya veo”, y la objeción ha desaparecido. es importante aquí tu seguridad y el deseo genuino de ayudarlo, si lo sientes el cliente lo percibirá.

# 3: “No tengo el dinero ahora para hacer esto.”

“No tengo el dinero ahora mismo para hacer esto.
Tu :”Oh, entiendo totalmente. ¿ dinero para usar en qué específicamente tienes ahora?

Los estamos trayendo nuevamente al tiempo presente, no lo dejas retroceder al futuro.Le dices: “¿Dinero para qué tienes ahora específicamente?” Lo estas moviendo de “no tengo el dinero”, estas dando opciones, una opcion de abrir su mente “¿Especificamente para qué tienes dinero ahora?” Luego empiezan a abrir sus finanzas.

Muchas veces, el vendedor deja a la gente marcharse con eso de “No tengo dinero” porque no quieren hablar de dinero. Simplemente le dices con naturalidad, “¿En qué estas usando el dinero ahora específicamente? Hablemos de ello…

Si simplemente te diriges a el /ella y le dices, “¿Para que específicamente si dispones dinero ahora? Hablemos de ello, porque es importante que entienda tu situación financiera.Recuerda que estoy aquí para ayudarte y estoy seguro que si te abres y confias en mi podre entregarte lo que necesitas para resolver esto”

“De hecho, cuando te pregunté específicamente sobre tus metas y lo que era más importante para ti, me hablaste sobre tu meta financiera. En tu meta financiera, querías hacer esto, por lo que vamos a hablar del dinero que tienes ahora mismo para que podamos hablar de llegar a tus objetivos generales y poder hacer de esto una realidad, ya que me dijiste que esto es importante para ti”

Inmediatamente, con este diálogo, desarmamos la objeción. Lo que crea una objeción es la falta de voluntad de alguien para entrar en la conversación. Eso es todo. Si consigues tener con alguien una conversación verdadera, eso significa que lo están afrontando y buscando opciones genuinamente y toda la resistencia y la objeción, desaparecen. Ahora, esto no significa que su problema desaparezca.

Si la objeción desaparece, significa que puedes resolver el problema y puedes estar en fase de solución en lugar de en fase de objeción, cuando estás en fase de objeción,hay resistencia, “no quiero hablar de ello” y no logras estar en situación. Si no estás en control de la situación, no hay comunicación y no puedes solucionarlo.

“Bueno, pero siempre hay una solución, así que hablemos de cómo crear el dinero o encontrar el dinero o cómo hacer de esto una prioridad.”

Es ahora. Resuélvelo ahora.

Puedes usar cualquier variación de preguntas basándote en lo que acabo de usar, “Bueno, ¿en qué tipo cosas estas usando el dinero?” Lo traes al ahora. “Tengo que pensar en ello.” “Bien, bien, yo preparé una opcion estratégica para ti y discutimos esto y pensamos en ello ahora, si ?”

“¿Qué mejor momento para pensarlo ahora que una conversación que trata de este objetivo? Porque vas a volver a tu vida, y luego te centraras en otras cosas que no son tan importantes “.

Lo traemos siempre al ahora. Si empiezas a hacer preguntas en lugar de retroceder, comenzarás a eliminar por completo la objeción en el momento en que aparezca. Entonces, puedes consciente, racional y creativamente resolver el problema.

Aquí hay otra cuestión importante. Un problema se resuelve por la comunicación de ida y vuelta, no es que tienes la solucion a todo. Sólo porque eres el entrenador o el vendedor no significa que tienes las respuestas. Necesitas plantear preguntas que les permitan y le ayuden creativamente llegar a las respuestas.

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